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Entrepreneurship
銷售的本質(zhì)到底是什么？
添加時間：2023-08-03
一件商品，在價格、品質(zhì)、售后服務(wù)、流通環(huán)節(jié)等，很難做到各方面都令客戶滿意，正因?yàn)槿绱耍庞袖N售人員存在的價值，去彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷。
而要做到成功彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷，需要做到以下四個方面：
1.市場
銷售人員所推銷的產(chǎn)品，在整個市場上的價值和口碑如何。這也是銷售人員在選擇從事某個具體行業(yè)時，需要考慮的，從整體上看，是朝陽還是夕陽產(chǎn)業(yè)？技術(shù)對行業(yè)的影響？后續(xù)行業(yè)可能的演進(jìn)方向等，都是需要考慮的，不僅是作為職業(yè)選擇的前提，也是進(jìn)入這個行業(yè)后，儲備與客戶的談資。
2.產(chǎn)品
成功銷售的前提，一定是銷售人員對自己的產(chǎn)品了如指掌，不論是優(yōu)勢還是劣勢都能做到了然于胸。客戶是不會從一個連對自己產(chǎn)品都不了解的銷售人員那里下單的，對于銷售人員來說，花再多時間在了解自身產(chǎn)品上面都不為過。
3.競品
商場如戰(zhàn)場，有一句耳熟能詳?shù)脑捊校褐褐税賾?zhàn)不殆。銷售人員不僅要對自身產(chǎn)品非常熟悉，同樣的對競品的優(yōu)劣勢也要非常了解。這樣，在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，當(dāng)客戶拋出諸如：你的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品差異的問題時，銷售人員才能做到不會慌亂，同時給客戶留下對自己產(chǎn)品的好感。
4.客戶
一切銷售要從需求出發(fā)，只有理解了客戶的真實(shí)需求，銷售人員也才能結(jié)合自己的產(chǎn)品給客戶推薦適合的方案，而非最好的方案。
以上四個方面，不論銷售人員售賣的是什么產(chǎn)品，我都建議花時間去整合梳理出來。
這樣做的好處是：
一方面可以讓銷售人員客觀的認(rèn)識自己產(chǎn)品的不足，同時更加自信自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠給客戶提供的差異化價值在哪里，告別盲目自信。
另一方面是能夠?qū)ψ约核幍男〉纳鷳B(tài)圈有一個感性的認(rèn)識，知道如何競爭和協(xié)作。
