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所有的電話，都是為了能約到客戶(hù)上門(mén)拜訪。所以客戶(hù)拜訪是這個(gè)客戶(hù)成敗的關(guān)鍵。

1、拜訪前的準(zhǔn)備。

電腦、名片，轉(zhuǎn)接頭，宣傳冊(cè)，如果對(duì)方?jīng)]有投影最好把投影也帶著。最好在能過(guò)電話溝通后，做幾頁(yè)的簡(jiǎn)單的方案打印出來(lái)帶給客戶(hù)。在穿著方面也要注意形象。

2、見(jiàn)面開(kāi)場(chǎng)白，及溝通。

首先作為一個(gè)初次見(jiàn)面，一定要給對(duì)方一個(gè)好的印象。曾經(jīng)有個(gè)客戶(hù)的不簽單的理由就是，你們的這個(gè)業(yè)務(wù)員形象不好，不想跟他簽單。

見(jiàn)面后，不要一坐下就開(kāi)始介紹產(chǎn)品，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。我們要簡(jiǎn)單的寒暄一下，進(jìn)入溝通環(huán)節(jié)，而不是產(chǎn)品介紹。

坐下來(lái)就夸夸其談介紹自己產(chǎn)品的功能，當(dāng)你講完后，客戶(hù)說(shuō)你們的產(chǎn)品好像不是我想要的。其實(shí)是我們沒(méi)有了解客戶(hù)的需求。

所以到客戶(hù)后，我們不防坐下來(lái)喝喝茶，聊聊天，進(jìn)一步的收集客戶(hù)的信息，挖掘客戶(hù)的需求，為下一步產(chǎn)品演示打好基礎(chǔ)。


最為重要的一點(diǎn)是我們必須用筆記錄和客戶(hù)談話的重點(diǎn)，也就是客戶(hù)的需求，并重復(fù)的給客戶(hù)確認(rèn)這些需求。

3、溝通過(guò)程中的三七原則。
 

在與客戶(hù)溝通中，我們要少說(shuō)，多聽(tīng)，要讓客戶(hù)多說(shuō)。在整個(gè)溝通中，我們與客戶(hù)說(shuō)話時(shí)長(zhǎng)比要把握三七的原則。
 

那么如何把握好這個(gè)原則了，那就要我們學(xué)會(huì)多提問(wèn)，并且提好問(wèn)。把我們想要了解的信息通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)讓客戶(hù)多說(shuō)，并反復(fù)的認(rèn)客戶(hù)確認(rèn)的需求。

在為客戶(hù)解決需求時(shí)，要不斷的確認(rèn)對(duì)方是否明白了，是否感覺(jué)到此功能能為他提供相應(yīng)的價(jià)值。

4、提出成交，簽定合同。
 

這一點(diǎn)是客戶(hù)拜訪中最重要環(huán)節(jié)，很多人都失敗在這一環(huán)節(jié)。我也一樣，給客戶(hù)演示的非常好，客戶(hù)也很認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)。
結(jié)束時(shí)客戶(hù)說(shuō)，你回去給我們做個(gè)報(bào)價(jià)，我們?cè)倏紤]一下。

往往回去做完報(bào)價(jià)，以后就很難推進(jìn)了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，就是因?yàn)槲覀儧](méi)能真正的了解到客戶(hù)的真實(shí)想法，如價(jià)格是否能接受，是否真的有意向做這個(gè)事，還有哪些顧慮。

我們?cè)谧詈筇岢龀山唬环矫媸菫榱顺山?，最重要的是通過(guò)提出成交這個(gè)動(dòng)作，來(lái)逼出客戶(hù)真實(shí)的想法和顧慮。

想盡一切辦法成交，價(jià)格問(wèn)題，做活動(dòng)促銷(xiāo)，價(jià)值問(wèn)題，做方案，解決問(wèn)題。有什么顧慮解決什么顧慮，直到你成交為止。


有時(shí)我們還真不要被自己的思想所束縛，認(rèn)為客戶(hù)一定會(huì)怎么樣，其實(shí)人的思想往往就卡在那點(diǎn)上，下不了決心，我們就要本著真誠(chéng)的心為客戶(hù)下決心。