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對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，哪種能力最重要？

對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，不管是ToB還是ToC，我們都知道判斷力很重要。

因?yàn)橄胍岣咝?，針?duì)ToB，你得判斷：哪些項(xiàng)目特別重要，哪些項(xiàng)目會(huì)有機(jī)會(huì)。

針對(duì)ToC，你得判斷誰(shuí)是你的潛在客戶，誰(shuí)在聊完以后需要跟進(jìn)，誰(shuí)可以馬上出單。

銷售很苦，銷售也很難，要提高銷售率，就得提高我們的判斷力，而提高判斷力的前提是，提升我們的觀察力。

那如何提升觀察力呢？

01 明確用戶畫(huà)像

不管是做B端銷售，還是C端銷售，我們都要明確用戶畫(huà)像。

對(duì)c端來(lái)說(shuō)，針對(duì)不同特質(zhì)的人，在出單時(shí)所用的方法不太一樣。

倘若對(duì)方是個(gè)強(qiáng)勢(shì)的人，就要順著對(duì)方想要的點(diǎn)說(shuō)，最后再把那個(gè)點(diǎn)轉(zhuǎn)回到產(chǎn)品；

倘若對(duì)方是個(gè)順從的人，就例舉她認(rèn)可的，同時(shí)已經(jīng)買(mǎi)單的是哪些人，她就會(huì)特別容易買(mǎi)單。

這兩個(gè)方法都很好用。

B端也是一樣，你去見(jiàn)渠道，一定要做準(zhǔn)備工作，擅長(zhǎng)哪個(gè)部分，這些你都得提前做功課。

02 搞懂對(duì)方訴求

銷售前一定要了解對(duì)方的背景和訴求。

B端與C端最大區(qū)別是，B端的用戶，除了私的需求外，還有公的訴求。

C端相對(duì)簡(jiǎn)單，你只要問(wèn)他最大的困惑和挑戰(zhàn)，以及這幾年他最想做的事是什么。

了解對(duì)方背景和訴求，判斷是否可以給予價(jià)值，才能高效成交，否則是在做無(wú)用功。

銷售產(chǎn)品最重要的一點(diǎn)是，你提問(wèn)對(duì)方的第一個(gè)問(wèn)題，一定不要是產(chǎn)品，而最好是針對(duì)對(duì)方訴求或者問(wèn)題的靈魂一問(wèn)。

大部分銷售，一上來(lái)就講產(chǎn)品和公司，可商業(yè)的本質(zhì)是價(jià)值交換，你需要幫用戶解決最核心的需求，引發(fā)用戶的注意力和激發(fā)信任，才能簽單。

哪怕他暫時(shí)不需要，他也會(huì)推薦別人給你項(xiàng)目，這種例子屢見(jiàn)不鮮。

03 提供多維度價(jià)值

用戶最重要的兩個(gè)核心訴求：一是戰(zhàn)略訴求，二是幫助他解決他的用戶的問(wèn)題。

《銷售圣經(jīng)》里講到一句話：你要致力于幫你的用戶解決他事業(yè)的問(wèn)題。

一個(gè)格局高，銷售能力強(qiáng)的人，在于他永遠(yuǎn)圍繞著用戶最重要的兩個(gè)問(wèn)題思考，而不是僅僅圍繞著自己的產(chǎn)品，在別人不需要你的產(chǎn)品時(shí)候，你轉(zhuǎn)身就走。

提高銷售能力，要重視用戶，發(fā)動(dòng)自己所有的資源去幫助用戶。

我們除了賣產(chǎn)品，還要思考產(chǎn)品背后能提供的價(jià)值。

所以說(shuō)，商業(yè)價(jià)值中，幫助變現(xiàn)只是其中一個(gè)維度，你還可以幫別人對(duì)接重要資源，或者提供其他維度的價(jià)值。

 04 如何提問(wèn)用戶，挖掘需求

挖掘?qū)Ψ叫枨蟆?/span>

第一：你能不能用描述總結(jié)你過(guò)去的成功或失敗嗎？

第二，你在行業(yè)內(nèi)德高望重，你對(duì)這個(gè)行業(yè)的未來(lái)是怎么看的，你未來(lái)最想著力做什么事？

第三，基于你對(duì)我的個(gè)人介紹和公司介紹，能不能給我個(gè)人和公司提點(diǎn)建議？（這是一種巧妙的試探，看別人是否對(duì)你以及你的產(chǎn)品感興趣；以及為后面感謝回饋再次回訪埋伏筆）

這3個(gè)問(wèn)題適用于C端、B端，還適用于職場(chǎng)向上管理。

大家一定要記住，銷售的核心秘訣是：

我們自己沒(méi)那么重要， 幫助用戶成為誰(shuí)才重要。

有效的提問(wèn)，才能挖掘出用戶的當(dāng)下需求和用戶想成為的人。

銷售不僅僅是生硬地向客戶推產(chǎn)品，它特別講究技巧和心法

想要成為一個(gè)出色的銷售，就要有超強(qiáng)的觀察力。

而觀察力的背后是洞察力，洞察力的背后是判斷力。

具備這些能力，你才會(huì)明確自己的用戶畫(huà)像，洞察用戶的底層需求，也才能給用戶提供全方位、多維度的幫助和價(jià)值！

愿大家都能好好修煉，在這個(gè)內(nèi)卷嚴(yán)重的時(shí)代，修煉銷售最重要的能力，征服市場(chǎng)！